Die Beliebtheit des Online-Handels nimmt in allen Branchen kontinuierlich zu. Auch im Möbelhandel ist ein Strukturwandel spürbar. Obwohl der stationäre Handel noch das wichtigste Standbein ist, steigt der Anteil der Online-Käufe kontinuierlich an.
Entwicklungstrends im Möbelhandel
Die Umsätze der Online-Möbelhändler werden einer Studie zufolge bis zum Jahr 2020 jährlich um 14 Prozent steigen. Da im gleichen Zeitraum der Möbelhandel allgemein nur um ungefähr 1,2 Prozent wachsen wird, verschieben sich die Anteile zwischen stationärem und Online Handel zugunsten der Anbieter im Internet.
Bislang kaufen zwei Drittel aller Kunden noch in den Möbelhäusern ein, aber die Online-Shops werden immer beliebter. Besonders im Bereich der Designer Möbel ist für viele Möbelkäufer das Internet die wichtigste Einkaufsquelle. Zahlreiche große Anbieter stellen sich mit einer Omnichannel-Strategie darauf ein und bieten die Produkte nicht nur in ihren Möbelhäusern, sondern auch in einem Online-Shop an.
Zusätzlich treten neue, spezialisierte Anbieter auf den Markt, die ihre Produkte ausschließlich im Online Möbelhandel verkaufen. Ohne Ladengeschäfte wird eine günstigere Fixkosten-Struktur erreicht und diese Kostenvorteile werden an die Kunden weitergegeben. Auf diese Weise erhöhen die innovativen Online-Möbelhändler immer stärker den Druck auf den stationären Möbelhandel.
Die Suche nach neuen Möbeln für die erste eigene Wohnung findet inzwischen häufig im Internet und nicht mehr im Möbelhaus statt. Online hat man eine riesige Auswahl und es locken meist günstigere Preise. (#1)
Der Möbelhandel und die Bedürfnisse der jungen Generation
Das Internet ist für die meisten Menschen längst die Informationsquelle Nummer Eins, wenn es darum geht, hochwertige Produkte zu kaufen. Dieser Trend wird sich weiter verstärken, denn die Millennials, die mit dem Internet aufgewachsen sind, zeichnen sich durch ein vollständig anderes Kaufverhalten aus als konventionelle Möbelkäufer. Ihre Nachfolgegeneration, die Gen Z, nimmt Prospekte oder Möbelkataloge kaum noch als Möglichkeit wahr, sich über einen geplanten Möbelkauf zu informieren und lässt sich ausschließlich vom Internet inspirieren.
Bereits heute steht jeder zweite Deutsche dem Online Möbelhandel positiv gegenüber und jeder Dritte hat bereits Möbel im Internet gekauft. Die höchste Kaufbereitschaft zeigen junge Familien und junge Paare. Diese Kundengruppen schätzen die Möglichkeit eines transparenten Preisvergleichs. Außerdem bewerten diese Käufer die Zeitvorteile des Internet-Kaufs gegenüber dem Besuch verschiedener Möbelhäuser besonders positiv.
Der Online Möbelhandel überzeugt durch verschiedene Vorteile:
- riesige Auswahl unter den Angeboten verschiedener Möbelhändler
- häufig günstigere Preise durch bessere Kostenstruktur der Händler
- Preis- und Funktions-Vergleiche sind einfacher möglich
- Zeitvorteile beim Einkauf
- Kauf meist ohne Risiko, da kostenlose Rücksendung inbegriffen
- Online-Einkauf auch bei günstigen ausländischen Händlern möglich
Infografik: Online Möbelhandel – Planen Sie im kommenden Jahr Geld für neue Möbel ein, wenn ja wo?
Welche Hindernisse erschweren die Ausweitung des Online Möbelhandels?
Neben den genannten Vorteilen gibt es jedoch nicht minder relevante Hemmnisse, die ein noch stärkeres Wachstum des Online Möbelhandels erschweren:
- lange Lieferzeiten
- logistische Probleme
- keine haptische Beurteilung möglich
- mangelnde Bekanntheit
Lange Lieferzeiten
Möbel werden häufig erst nach der Bestellung produziert, sodass Lieferzeiten von mehreren Monaten keine Seltenheit sind. Gemäß deutschen Rechts kommt erst dann ein gültiger Kaufvertrag zustande, wenn die Lieferung möglich ist. Kunden können sich also in dieser Zeit problemlos gegen den Kauf entscheiden und ein schneller verfügbares Möbelstück eines anderen Händlers wählen.
Außerdem wird den Kunden bei der Auftragsfertigung kein verbindlicher Liefertermin zugesagt. Das ist für versierte Internet-Nutzer, die von der ständigen Verfügbarkeit aller Produkte beim Online-Shoppen ausgehen, ein Grund, im Möbelgeschäft nach schnell verfügbaren Möbeln zu suchen.
Logistische Probleme
Wenn es sich um große Möbel handelt, müssen die Online-Möbelhändler eigene logistische Lösungen anbieten. Eine Schrankwand oder Einbauküche kann nicht mit dem normalen Paketversand verschickt werden. Die Zusammenarbeit mit einer Spedition ist unumgänglich. Weil Kunden jedoch bei Internetkäufen umfängliche Rechte haben und Produkte 14 Tage lang testen und danach meist kostenfrei zurücksenden können, ist diese Lösung für den Möbelhändler sehr teuer.
Auch für die Kunden ist die Logistik ein Problem. Wurde das Möbelstück aufgebaut und stellt der Kunde dann erst fest, dass es nicht seinen Wünschen entspricht, muss er für den Abbau und das erneute Verpacken sorgen. Es ist verständlich, dass viele Möbelkäufer diesen Aufwand fürchten und den Online Möbelhandel in dieser Hinsicht kritisch betrachten.
Die heutige Generation nimmt Prospekte oder Möbelkataloge kaum noch als Möglichkeit wahr, sich über einen geplanten Möbelkauf zu informieren und lässt sich ausschließlich vom Internet inspirieren. (#2)
Keine haptische Beurteilung möglich
Wer sich große und entsprechend teure neue Möbel kauft, möchte sich vor dem Kauf genau vergewissern, dass die Möbel den Wünschen und Anforderungen entsprechen. Deshalb bevorzugen viele Käufer die Begutachtung im Möbelhaus. Dort können sie die Möbel anfassen, sich ein genaueres Bild von der Qualität und den Farben machen und sehen, wie das Möbelstück tatsächlich wirkt.
Gerade bei teuren Anschaffungen neigen Käufer dazu, das Produkt vorher in Augenschein nehmen zu wollen, bevor sie einen Kaufvertrag unterschreiben. Online-Händler haben es deutlich schwerer, Kunden von der Qualität zu überzeugen.
Mangelnde Bekanntheit
Vielen Online Möbel-Shops ist es bisher nicht gelungen, einen hohen Bekanntheitsgrad zu erreichen. Kunden neigen jedoch dazu, teure Produkte bei renommierten Anbietern zu kaufen. Je weniger bekannt ein Online-Shop ist, desto geringer ist das Vertrauen der Käufer in das Angebot. Das Online-Marketing wird vom Möbelhandel noch stark vernachlässigt, sodass die Sichtbarkeit bei Google & Co. sehr gering ist. Sogar die Websites der großen Möbelketten, die sich bemühen, einen Online-Shop zu etablieren, weisen oft mehr auf die Prospekte und die Möbelhäuser als auf das eigene Online-Angebot hin.
Allen Hemmnissen zum Trotz: Die Zukunft des Möbelhandels liegt im Internet
Obwohl einem stärkeren Wachstum des Online Möbelhandels noch einige Hemmnisse im Weg stehen, wird der Trend zum Online-Shopping auch die Möbelbranche tiefgreifend verändern. Es werden sich die Händler durchsetzen und ihre Konkurrenten vom Markt verdrängen, die entsprechende Strukturen schaffen und ihren Auftritt im Internet perfektionieren.
Mit folgenden Maßnahmen kann es gelingen, dass der Online Möbelhandel ein höheres Wachstum erreicht und analog zu anderen Branchen das Internet als Absatzkanal erschließt:
- Online-Marketing verbessern
- Aufbau eines Lagers mit lieferbaren Produkten
- Aufbau einer leistungsfähigen Logistik
- Ausweitung der Produktpalette
- Einsatz innovativer Präsentationstechniken
- Sonderaktionen häufiger durchführen
Die Zukunft des Moebelkaufes liegt eindeutig im Internet. Selbst in den Möbelhäudern vor Ort sinken die Zahlen an Mitarbeitern und es steigt die Zahl an technischen Geräten mit Anreizen zur Beratung. (#3)
Online-Marketing verbessern
Für Online-Händler ist es unverzichtbar, den eigenen Internet-Auftritt zu optimieren. Das schließt die Gestaltung der Website ebenso ein wie die Nutzung von digitalen Marketinginstrumenten. E-Mail-Marketing ist ein sehr effizientes Instrument, das einen unschlagbaren ROI (Return On Investment) aufweist. Studien haben ergeben, dass jeder Euro, der in dieses Marketinginstrument investiert wird, Umsätze von 30 bis 40 Euro generiert. Die Digitalisierung bietet den Online-Shops hervorragende Möglichkeiten, Kundenprofile zu erstellen und das E-Mail-Marketing zu individualisieren. Des Weiteren bieten die aktive Nutzung der Social Media und die Google-Optimierung der Website große Potentiale, das Internet als Werbemedium zu nutzen.
Aufbau eines Lagers mit lieferbaren Produkten
Die mangelnde sofortige Verfügbarkeit vieler Möbel ist eines der größten Hemmnisse für das Wachstum des Online Möbelhandels. Aus diesem Grund ist es sinnvoll, dass die Möbelhändler die Produktion direkt in ihre eigene Wertschöpfungskette integrieren. Der Aufbau eines Lagers mit sofort verfügbaren Möbeln ist die beste Möglichkeit, Kunden vom Angebot zu überzeugen.
Moderne Internet-User wollen nicht monatelang auf das Bett oder Sofa warten und Online-Shops, die eine schnelle Lieferung garantieren, werden entscheidende Wettbewerbsvorteile erreichen. Möbellieferungen innerhalb von 24 Stunden sind das beste Verkaufsargument. Entweder Händler und Hersteller werden enger kooperieren oder die Hersteller werden sich selbst als Online-Händler etablieren.
Aufbau einer leistungsfähigen Logistik
Neben schneller Verfügbarkeit ist auch die Logistik immer noch ein Hindernis, das größeren Wachstumsraten im Wege steht. Ziel ist es, die Distribution und den Retouren-Prozess zu verbessern und dem Kunden auch in dieser Hinsicht ein möglichst optimales Verkaufserlebnis zu bieten. Eine enge Zusammenarbeit mit einer Spedition oder der Aufbau einer eigenen Spedition verbessert den Service für den Kunden.
Mi den neuen Augmented-Reality-Apps können die Kunden alle Möbel oder Deko-Artikel virtuell in den eigenen Räumen platzieren und die optische Wirkung realistisch beurteilen. (#4)
Ausweitung der Produktpalette
Wenn es gelingt, statt eines Online-Shops eine Internetplattform zu errichten und neben Möbeln auch Service-Leistungen und andere Produkte aus dem Segment Home & Living anzubieten, wird den Kunden ein ganzheitliches Konsumerlebnis geboten. Die horizontale Ausweitung der Produktpalette auf Deko-Artikel, Wohnaccessoires, Heimtextilien bis hin zu Gartenmöbeln bietet den Online-Händlern neue Chancen, Umsätze zu generieren. Denkbar ist außerdem eine Kooperation mit einem Aufbau-Service oder mit Schreiner-Werkstätten an den Wohnorten der Kunden, die eine individuelle Anpassung von Möbeln vornehmen.
Besonders erfolgsversprechend ist eine Ausweitung des Sortiments in Richtung Lifestyle, denn dieser Bereich wächst stark und wird vor allem von jüngeren, kaufkräftigen Kundengruppen nachgefragt.
Einsatz innovativer Präsentationstechniken
Ein Hauptargument gegen den Kauf von Möbeln im Internet ist, dass sich die Kunden kein realistisches Bild davon machen können, wie die Möbel tatsächlich in den eigenen vier Wänden wirken. Doch auch für dieses Problem gibt es mittlerweile überzeugende technische Lösungen. Mit einer Augmented-Reality-App können die Kunden alle Möbel oder Deko-Artikel virtuell in den eigenen Räumen platzieren und die optische Wirkung realistisch beurteilen.
Auf diese Weise vermeiden Kunden Fehlkäufe und somit Retouren und den Ärger darüber, dass der Kaufprozess erneut durchgeführt werden muss. Innovative Anwendungen ermöglichen den Kunden, Möbel direkt für den eigenen Bedarf zu kreieren. Die Möbelstücke werden im Baukastenprinzip maßgefertigt, ohne dass dafür die hohen Preise einer Maßanfertigung in einer Tischlerei bezahlt werden müssen. Die Nutzung moderner Präsentationstechniken eröffnet den Möbelhändlern völlig neue Potentiale.
Es bleibt spannend, wie sich der Online Möbelmarkt in Zukunft weiterentwickelt. (#5)
Sonderaktionen häufiger durchführen
Der Erfolg des Online-Handels resultiert zu einem großen Teil daraus, dass im Internet täglich Sonderaktionen angeboten werden können. Shopping-Events zum Start in die Wintersaison, Black Friday Aktionsverkäufe oder Valentinstags-Rabatte bieten auch dem Online Möbelhandel neue Absatzchancen. Anders als im stationären Handel sind dafür keine umfangreichen Vorbereitungen durch das Dekorieren des Geschäfts nötig, sodass diese Events schneller, kostengünstiger und demzufolge sogar wesentlich öfter als Marketinginstrument genutzt werden können.
Online Möbelhandel: Es bleibt spannend!
Im Vergleich zu anderen Branchen besteht im Online Möbelhandel ein großer Nachholbedarf. Die Potentiale des Vertriebs im Internet sind noch längst nicht genutzt. Es wird ganz entscheidend davon abhängen, ob es den Anbietern gelingt, die oben beschriebenen Hemmnisse abzubauen und dem Kunden ein möglichst umfassendes Kauferlebnis mit wenig Risiken zu bieten.
Generell ist besonders die jüngere Generation geneigt, das Angebot im Online Möbelhandel zu nutzen. Anstatt die Wochenenden damit zu verbringen, den großen Möbelhäuser in den Vorstädten einen Besuch abzustatten, kann man online aus einer riesigen Anzahl verschiedener Alternativen wählen und dabei transparent die Preise vergleichen. Sonderwünsche wie ausgefallene Farben oder Formate kann man dank Google und den Filterfunktionen der Online-Shops viel leichter finden und miteinander vergleichen.
Außerdem können Kunden ganz gezielt exklusive Angebote suchen. Spezialisierte Anbieter, die hochwertige Designer-Möbel aufgrund besserer Kostenstrukturen zu günstigeren Preisen anbieten, behaupten sich bereits jetzt erfolgreich im Wettbewerb. Hier treffen zwei besonders wichtige Kaufargumente zusammen: die extrem breite Auswahl aus tausenden von Designer-Artikeln, die ein stationäres Möbelgeschäft nicht bieten kann und günstige Preise.
Infografik: ©Schwarzer.de
Bildnachweis: ©Shutterstock – Titelbild: I’m friday, – #01: Kzenon, – #02: Antonio Guillem, – #03: Scharfsinn, – #04: Andrey Suslov, – #05: Sergey Peterman
