Umsatz steigern im Einzelhandel: Checkliste

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Wer seinen Umsatz steigern will, sucht meist nach Möglichkeiten, die Menge der verkauften Produkte zu erhöhen. Doch eine professionelle Verkaufsförderung sieht noch andere Maßnahmen vor.

Umsatz steigern im Einzelhandel: Mehr Umsatz durch Aktivität

Wer die Konkurrenz machen lässt und dem Onlinehandel beim Wachsen zusieht, wird kaum seinen Umsatz steigern können. Dabei gibt es zahlreiche absatzfördernde Maßnahmen, die für jeden Einzelhändler gleich welcher Unternehmensgröße ideal sind! Mit dem Verkauf erhöht sich auch der Umsatz, allerdings geht es um das Erreichen eines kurzfristigen Ziels. Das unterscheidet die Verkaufsförderung grundlegend von der klassischen Werbung, die eine langfristige Absatzsteigerung im Fokus hat. Die sogenannte Sales Promotion setzt direkt am Point of Sale an und basiert auf einem direkten Kundenkontakt. Wichtig dabei: Es muss auch alles verkauft werden können, was angeboten wird! Wer nach dem Motto „Nur kaufen, nicht probieren“ handelt, wird schwerlich den Umsatz steigern können.

Wer seinen Umsatz steigern möchte, muss schnell und clever sein!

Wer seinen Umsatz steigern möchte, muss schnell und clever sein! (#01)

Ein Beispiel: Ein neues Tablet namhafter Marke ist im Angebot. Die zugehörige Tastatur soll probiert werden, es wurden jedoch keine Testmodelle seitens des Herstellers zur Verfügung gestellt. Die zum Verkauf stehenden Modelle probieren? Nein, die werden nur verkauft. Nicht probieren! Danke, wird der Kunde sagen, ich kaufe woanders. Einzelhändler sollte immer im Kopf haben, dass jeder Kunde die Konkurrenz mit in den Laden bringt. Das Smartphone ist immer dabei und erlaubt sofortige Preisvergleiche und Bestellungen bei anderen Anbietern. Daher: Wer seinen Umsatz steigern möchte, muss schnell und clever sein!

Wichtig für jede Verkaufsförderung ist das Definieren von Zielen. Hier gibt es auf der einen Seite die quantitativen Ziele, die einen Mehrverkauf von Produkten erreichen wollen. Das kann auch nur für Saisonartikel oder Produkte für bestimmte Anlässe im Jahr gelten. Auf der anderen Seite stehen die qualitativen Ziele. Hierbei sollen eventuell neue Kunden angesprochen oder das Produktimage soll besser werden. Im Vordergrund steht die Motivation der Kunden.

Die Verkaufsförderung soll Kunden direkt ansprechen oder setzt unpersönliche Werbemittel ein. Sie gehört zum Bereich der Kommunikationspolitik. Die zugehörigen Maßnahmen werden aber nicht nur im Einzelhandel, sondern auch bei Banken und Kreditinstituten angewendet. Sie sprechen die Kunden persönlich auf ihre Wünsche und deren Erfüllung an und bieten beispielsweise an, einen Kredit zur Finanzierung der Wünsche direkt online zu besonders günstigen Konditionen abzuschließen.

Video: VERKAUFSFÖRDERUNG – Was ist eigentlich…?

Umsatz steigern: Eine Checkliste

Die folgende Checkliste erheben keinen Anspruch auf Vollständigkeit, beinhaltet aber die wichtigsten Tipps zum Steigern von Umsatz und Gewinn:

  • Die besten Kunden zählen
    Das darf so natürlich nicht kommuniziert werden, denn eigentlich zählt jeder Kunde. Doch die sogenannten A-Kunden sollten besonders berücksichtigt werden und so finden sie sich auf dieser Checkliste auch ganz oben. Die im Einzelhandel bekannte Pareto-Regel besagt, dass mit 20 Prozent der Kunden rund 80 Prozent des Umsatzes gemacht werden. Der Fokus muss daher auf diesen Kunden liegen. Wer sind sie, was macht sie aus? Welche Eigenschaften bringen sie mit und wie können sie besser angesprochen werden? Wichtig ist, dass auch die Mitarbeiter entsprechend geschult werden und ihre Prioritäten auf die A-Kunden legen.
  • Potenziale bei Bestandskunden nutzen
    Viele Unternehmen fokussieren sich zu stark auf die Neukundengewinnung, haben aber selbst genügend Bestandskunden, die mehr Aufmerksamkeit bräuchten. Zusammen mit dem eigenen Personal sollte ein Unternehmer daher auf die Suche nach diesen bisher ein wenig vernachlässigten Bestandskunden gehen und den Vertrauensvorschuss, der bei einem vorigen Kauf bereits gewährt wurde, nutzen. Hierfür ist eine Analyse wichtig: Warum kauft der Kunde beim Wettbewerb und wie viel kauft er? Bestehen Chancen, ihn zurückzugewinnen? Oft sind es schon kleine Anreize, die genügen, etwa wie der folgende Punkt auf der Checkliste.
  • Verkaufsförderung über Verbraucherkredite
    Gerade Verkäufer hochpreisiger Produkte sehen sich häufig der Frage gegenüber, welche Möglichkeiten der Finanzierung der Verkäufe es denn gäbe. Ein Verbraucherkredit ist hier ideal, dieser sollte mit einem zuverlässigen Partner im Hintergrund angeboten werden können. Die Kunden entscheiden sich eher zum Kauf, wenn sie diesen auf Raten tätigen können.

Video: PREISDIFFERENZIERUNG – Was ist eigentlich…?

  • Preisdifferenzierung anbieten
    Die Preisdifferenzierung ist ein beliebtes Mittel, um dem Umsatz kurzfristig zu steigern. Ein Beispiel dafür ist das Angebot, ab einer bestimmten Abnahmemenge einen Preisnachlass zu bieten. Vielleicht werden manche Produkte auch im Rahmen einer Sonderaktion günstiger? Oder Kunden, die mindestens drei Artikel kaufen, bekommen einen weiteren Artikel zum halben Preis. Möglichkeiten der Preisdifferenzierung gibt es viele!
  • Leistungen positionieren
    Viele Verkäufer entscheiden sich für den Mainstream und haben Angst vor Nischen. Doch damit ist das Marketing schwer, denn die angebotenen Produkte sind austauschbar. In vielen Fällen ist es sinnvoller, sich für eine Nische zu entscheiden und diese entsprechend zu vermarkten. Verkäufer sollten sich positionieren und auch ihr gesamtes Personal auf diese Nische einstimmen.
  • Bekannter werden
    Leichter gesagt als getan! Die Tipps zur Umsatzsteigerung beinhalten auch, dass das gesamte Unternehmen bekannter wird, was zum Beispiel über Kundenveranstaltungen, eine stärkere Onlinepräsenz oder über ein besseres Networking möglich ist. Wer eine Nische besetzt, sollte diese unbedingt bekannt machen, was deutlich einfacher ist, wenn sich das Unternehmen zuvor klar positioniert hat und eben nicht von allem ein bisschen anbietet. Ein konkretes Produkt lässt sich leichter bewerben.
  • Zusätzliche Anreize bieten
    So, wie es auch bei einem großen Cola-Anbieter der Fall war, sind zusätzliche Anreize zum Verkauf ganz leicht zu schaffen. Der Umsatz steigert sich dadurch merklich! Es ist nicht einmal nötig, das ganze Produkt zu ändern, es reicht schon, zum Beispiel eine Verlosung anzubieten. Der Gewinn muss nicht groß sein, aber leicht zu erreichen. Eine Codeeingabe im Internet oder eine Verlosung sind ausreichend. Wichtig: Wer seinen Umsatz steigern möchte, sollte damit keinen unverhältnismäßig hohen Aufwand haben!

Video: PREISPOLITIK – Was ist eigentlich…?

  • Vertriebsstrukturen schaffen
    Es reicht nicht, den Umsatz einfach nur zu messen. Es müssen tatsächliche Veränderungen, die auch langfristig Bestand haben, eingeführt werden! Dazu zählt auch, einen Vertrieb aufzubauen, der nach einem festen Konzept arbeitet. Entsprechende Mitarbeiter, die damit betraut werden, sollten das nötige fachliche Know-how mitbringen. Vertriebsstrategien müssen ausgearbeitet und umgesetzt werden, die Mitarbeiter sollen entsprechend Unterstützung dazu erhalten. Wichtig sind regelmäßige Kontrollen über die Einhaltung der Vorgaben zum Vertrieb. Hier gehört das Trademarketing mit hinein, das den Umsatz merklich steigern soll.
  • Mehr Aktivität ist gefordert
    Interne Analysen können helfen, verdeckte Potenziale zu finden. Wenn das Personal teilweise „Leerlauf“ hat und das gerade im Vertrieb, läuft etwas grundsätzlich falsch. Für mehr Umsatz muss mehr Aktivität her! Das heißt nicht, dass nun alle rund um die Uhr arbeiten müssen, doch wer mehr Verkäufe vorweisen kann, steigert den Umsatz. Teilweise sind Prämien für Mitarbeiter sinnvoll, die besonders hohe Verkaufszahlen bringen.
  • Kunden nach neuen Kunden fragen und den Umsatz steigern
    Das Konzept, bei dem ein Bestandskunde neue Kunden wirbt, ist nicht neu. Aber es kann auch individuell angepasst werden. Zum Beispiel ist es möglich, dass ein A-Kunde nach Empfehlungen zu neuen Kunden gefragt wird. Vielleicht kennt er jemanden, der direkt angesprochen werden kann und der bisher noch kein Kunde ist? Solche Empfehlungen sind häufig besonders gewinnbringend.
  • Preispolitik anpassen
    Ein gutes Produkt muss teuer verkauft werden? Diese Rechnung geht nicht immer auf, daher kann es sinnvoll sein, die Preise anzupassen. Ein wenig auf die Konkurrenz schielen, die finanziellen Möglichkeiten der Kunden im Auge haben. Um kurzfristig den Umsatz zu steigern, kann es sogar nötig sein, einen Kredit aufzunehmen, mit dem die Finanzierung eines Engpasses möglich ist. Wenn die Mehrausgaben für das Marketing durch einen höheren Umsatz kompensiert werden, lohnen sich auch Kredite! Zumal die aktuellen geringen Zinsen nicht wirklich abschreckend sind und damit kaum Mehrausgaben zu befürchten stehen.

Video: TRADEMARKETING – Was ist eigentlich…?

  • Anfragen immer verfolgen
    Anfragen müssen systematisch verfolgt werden. In der Zeit des Onlinehandels erwarten die Kunden, dass eine Anfrage binnen kürzester Zeit beantwortet wird. Meist wird von einer Bearbeitungsdauer ausgegangen, die maximal 24 Stunden beträgt. Danach sollte unbedingt das Angebot vorliegen! Unternehmer sollten ihr Personal diesbezüglich schulen und auch darauf verweisen, dass ein Kredit für Verbraucher bei der Kaufentscheidung hilfreich sein kann.
  • Umsatz steigern durch das Erhöhen der Preise
    Wer seinen Umsatz steigern möchte, traut sich oft nicht, die Preise zu erhöhen. Dann kommen doch weniger Kunden! Doch diese Befürchtung stimmt so nicht. Zum einen wird mit besonders niedrigen Preisen auch häufig eine niedrige Qualität gleichgesetzt. Erhöhen die Konkurrenten ihre Preise, sollte auch der Einzelhändler nachziehen. Kunden brauchen aber eine Rechtfertigung, eine Erklärung für diese Erhöhung. Eventuell werden neue Services geboten, die Produkte verbessert, die Verkaufsfläche neu gestaltet.
  • Mehraufwand abrechnen
    Gerade Dienstleister haben damit zu kämpfen, doch es trifft auch immer mehr Einzelhändler: Kunden fordern Nachbesserungen oder weitere Services, sind aber nicht bereit, diese auch zu bezahlen. Kunden sollten daher frühzeitig darüber informiert werden, dass zusätzliche Leistungen abgerechnet werden müssen. Wichtig: Der Service muss aber insgesamt stimmig sein, sodass die Kunden auch bereit sind, mehr zu zahlen. Ansonsten bedeutet diese Maßnahme lediglich weniger Arbeit für den Unternehmer.
  • Dauerprobleme lösen
    Ein Kunde nimmt ein Problem hin und akzeptiert auch, wenn dieses zufriedenstellend für ihn gelöst wird. Tritt das gleiche Problem wieder auf, wird er dankend abwinken. Hallo, Konkurrenz, ich komme! Wer seinen Umsatz steigern will, muss aber Dauerprobleme ausmerzen. Treten Reklamationen immer wieder wegen ähnlicher Dinge auf, müssen diese Produkte aus dem Vertrieb genommen oder überarbeitet werden. Wichtig: Kundenprobleme haben immer höchste Priorität!
  • Kredite aufnehmen und den Umsatz steigern
    Manche verkaufsfördernden Maßnahmen lassen sich ohne großen Aufwand realisieren, andere kosten Geld. Soll beispielsweise die Verkaufsfläche komplett neu gestaltet werden oder wird eine neue Filiale eröffnet, geht das oft nicht ohne Kredite. Doch diese rentieren sich, wenn alles gut durchkalkuliert wurde! Viele Unternehmer haben Angst vor Darlehen und möchten ihre Betriebsausgaben nicht durch Kreditraten erhöhen. Eine genaue Analyse der zu erwartenden Umsatzsteigerung hilft bei der Entscheidung, ob Kredite eine gute Lösung sind oder ob andere Wege der Finanzierung gefunden werden sollten. Je nach Unternehmenslage und aktueller Zinspolitik kann es aber sinnvoll sein, sozusagen einen Vorschuss auf die zu erwartenden Einnahmen als richtigen Weg zu wählen.

Bildnachweis: ©frankbusch / Unsplash.com
©Shutterstock – Titelbild: fizkes

Marius Beilhammer

Über 

Marius Beilhammer, Jahrgang 1969, studierte Journalismus in Bamberg. Er schreibt bereits viele Jahre für technische Fachmagazine, außerdem als freier Autor zu verschiedensten Markt- und Businessthemen. Als fränkische Frohnatur findet er bei seiner Arbeit stets die Balance zwischen Leichtigkeit und umfassendem Know-how durch seine ausgeprägte Affinität zur Technik.

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