Wie Einzelhändler vom Black Friday profitieren können

Jedes Jahr im November rückt der sogenannte Black Friday in den Fokus der Medien und Verbraucher. Ursprünglich aus den USA stammend, hat sich der Rabatt-Tag auch in Deutschland etabliert und stellt für den Einzelhandel, sowohl online als auch stationär, eine bedeutende Verkaufsmöglichkeit dar. Doch während große Onlinehändler mit aggressiven Preisaktionen werben, fragen sich viele stationäre Einzelhändler, ob und wie sie von diesem Phänomen profitieren können? Dieser Ratgeber bietet eine sachliche und praxisorientierte Auseinandersetzung mit dem Thema

Relevanz des Black Friday im deutschen Einzelhandel

Eine Studie von GfK und Mastercard aus dem Jahr 2023 weist darauf hin, dass Aktionstage wie der Black Friday bei rund der Hälfte der deutschen Konsumenten eine feste Größe im Jahresverlauf darstellen. Besonders auffällig ist, dass nicht nur der Onlinehandel von diesem Verhalten profitiert, sondern auch stationäre Geschäfte. Denn viele Verbraucher informieren sich zwar online, bevorzugen den tatsächlichen Kauf aber weiterhin im Geschäft. Sie nehmen Produkte direkt in Augenschein oder lassen sich beraten. Dieser Trend unterstreicht die Notwendigkeit für Einzelhändler, gezielte Maßnahmen zu ergreifen, um im Wettbewerb um die Aufmerksamkeit und Kaufbereitschaft der Kunden während dieser verkaufsstarken Phase mitzuhalten.

Strategische Zielsetzung als Grundlage für nachhaltigen Erfolg

Ein erfolgreicher Black-Friday-Auftritt beginnt nicht mit der Preisetikette, sondern mit einer strategischen Planung. Einzelhändler sollten vor jeder Aktion genau analysieren, was sie mit der Teilnahme erreichen wollen.

• Geht es darum, Lagerbestände abzubauen?
• Sollen Neukunden gewonnen oder die Markenbekanntheit gesteigert werden?
• Oder steht die Steigerung der Kundenfrequenz im Vordergrund?

Die Antworten auf diese Fragen bestimmen den Charakter und die Ausrichtung der gesamten Aktion.

Konkrete Ziele führen zu einem konkreten Plan

Ohne eine klare Zieldefinition besteht die Gefahr, in aktionistischen Preisnachlässen zu verfallen, die kurzfristig zwar Aufmerksamkeit erzeugen, langfristig jedoch keine nachhaltige Wirkung entfalten. Eine strategisch eingebettete Aktion ermöglicht es hingegen, bestehende Kundenbeziehungen zu vertiefen und neue Zielgruppen anzusprechen.

Ein strukturierter Plan sollte folgende Aspekte berücksichtigen:

• Zieldefinition: Was soll konkret erreicht werden (z. B. Abverkauf alter Ware, Kundenbindung, Bekanntheitssteigerung)?
• Zielgruppenanalyse: Wer soll angesprochen werden – bestehende Stammkunden oder neue Käufersegmente?
• Zeitlicher Rahmen: Wird nur der Black Friday selbst genutzt oder auch die Tage davor und danach (z. B. „Black Week“)?
• Kommunikationsstrategie: Welche Kanäle eignen sich zur Ansprache der Zielgruppe?
• Erfolgsmessung: Wie wird der Erfolg der Aktion erfasst (z. B. Umsatzsteigerung, Frequenz, Newsletteranmeldungen)?

Auch die Auswahl der Aktionsprodukte sollte bewusst getroffen werden. Nicht alle Artikel sind gleich gut für Sonderaktionen geeignet. Während Ladenhüter durch attraktive Rabatte in Bewegung gebracht werden können, bieten sich bei saisonalen Produkten oder Restposten besonders hohe Preisnachlässe an. Für margenstarke Artikel reichen oft schon kleinere prozentuale Rabatte, um Aufmerksamkeit zu erzeugen.

Wichtig ist in jedem Fall eine transparente und glaubwürdige Preisgestaltung. Konsumenten sind heute gut informiert und vergleichen gezielt. Preisvergleichsportale wie idealo und insbesondere deren spezielle Black-Friday-Seite helfen dabei, die eigene Preisstrategie realistisch einzuordnen. Händler können sich hier einen Überblick über übliche Marktpreise verschaffen und auf dieser Basis Angebote gestalten, die tatsächlich als günstig wahrgenommen werden – ohne die eigene Kalkulation zu gefährden.

Kommunikation: Erwartungen der Kundschaft ernst nehmen

Verbraucher informieren sich vor dem Kauf zunehmend online. Selbst wenn sie später im stationären Handel einkaufen. Eine gut abgestimmte Kommunikationsstrategie ist deshalb unverzichtbar. Lokale Werbung über Flyer, Plakate und Anzeigen kann durch digitale Kanäle ergänzt werden. Besonders wirkungsvoll sind Informationen auf der eigenen Website, Newsletter sowie Beiträge in sozialen Netzwerken.

Wichtig ist, dass die Werbung zur Realität im Laden passt. Wenn Rabatte beworben werden, müssen sie klar ausgezeichnet und nachvollziehbar sein. QR-Codes auf Plakaten, die etwa zur Angebotsübersicht oder zur Black-Friday-Seite bei Vergleichsseiten führen, bieten zusätzlichen Service für informierte Kunden. Dabei geht es nicht darum, Werbung für eine Plattform zu machen, sondern objektive Informationen bereitzustellen.

Verknüpfung von Online- und Offlineangeboten

Viele Einzelhändler verfügen inzwischen über eine eigene Website, einen kleinen Onlineshop oder bieten zumindest digitale Services wie Click & Collect an. Diese Möglichkeiten sollten aktiv in die Black-Friday-Aktion eingebunden werden. Kunden, die vorab online recherchieren, können gezielt mit Informationen versorgt werden, etwa über Verfügbarkeit, Preisentwicklung oder ergänzende Dienstleistungen.

Im Laden selbst können digitale Elemente wie Tablets mit Produktinformationen, Vergleichsmöglichkeiten oder Kundenbewertungen eingesetzt werden. Auch Hinweise auf weiterführende Informationen, z. B. bei idealo oder anderen Fachportalen, können Vertrauen schaffen.

Darüber hinaus gibt es zahlreiche konkrete Maßnahmen, um Online- und Offlineangebote miteinander zu verzahnen:

• Online-Reservierung mit Abholung im Geschäft: Kunden können Produkte online auswählen und vor Ort abholen, was besonders bei zeitlich begrenzten Black-Friday-Angeboten praktisch ist.
• Digitale Rabatt-Coupons: Über Newsletter oder Social Media bereitgestellte Gutscheincodes lassen sich im stationären Handel einlösen.
• Verfügbarkeit online anzeigen: Der Echtzeitbestand des Ladens kann auf der Website eingebunden werden, damit Kunden wissen, ob sich der Weg zum Geschäft lohnt.
• Online-Terminvereinbarung: Für Beratungsgespräche oder Produkterklärungen kann ein Termin über die Website gebucht werden.
• Verlinkung auf Preisvergleichsseiten: Die eigene Website kann durch Links zu Vergleichsportalen wie idealo ergänzt werden, um Transparenz zu schaffen.
• Social Media als Verlängerung der Ladenfläche: Produkte, die im Geschäft erhältlich sind, werden auf Kanälen wie Instagram oder Facebook vorgestellt und in Storys hervorgehoben.
• QR-Codes auf Produkten oder Regalen: Sie führen zu zusätzlichen Informationen, z. B. Produktvideos oder Testberichten, und erleichtern die Entscheidungsfindung vor Ort.

Eine solche Verzahnung stärkt nicht nur das Kundenerlebnis, sondern erhöht auch die Chance, Online-Reichweite in reale Käufe zu überführen. Gerade im Wettbewerbsumfeld des Black Friday kann dieser integrierte Ansatz einen entscheidenden Vorteil bieten.

Rechtliches: Was beim Black Friday zu beachten ist

Rabattaktionen sind beliebt, aber auch rechtlich sensibel. Wer hier unachtsam agiert, riskiert Abmahnungen oder das Vertrauen der Kunden. Deshalb ist es wichtig, bei der Preisgestaltung und -kommunikation korrekt vorzugehen.

Transparenz bei Rabatten

Die Preisangabenverordnung verpflichtet Händler dazu, bei Rabatten den niedrigsten Preis der letzten 30 Tage als Vergleichswert anzugeben. Ein künstlich hoher Ausgangspreis vor der Aktion, nur um eine hohe Ersparnis darzustellen, ist unzulässig.

Bedingungen klar kommunizieren

Die Bedingungen der Rabatte – etwa Gültigkeitsdauer, Teilnahmebedingungen und Rückgaberechte – müssen transparent dargestellt werden. Das gilt sowohl für Werbematerialien als auch für Online‑Darstellungen und Produktetiketten im Laden. In der Black‑Friday‑Woche gilt mehr denn je: Wer Vertrauen schafft, erhält den Auftrag, nicht nur den Preis.

Praktische Umsetzung im Ladenalltag

Die operative Umsetzung entscheidet maßgeblich über den Erfolg der Aktion. Dazu zählt die Schulung des Verkaufspersonals ebenso wie die Gestaltung der Verkaufsfläche. Mitarbeitende sollten über alle Aktionsprodukte informiert sein und in der Lage, Fragen zur Preisgestaltung oder zur Aktion insgesamt kompetent zu beantworten.

Visuelle Gestaltungselemente wie spezielle Aktionsflächen, auffällige Beschilderung und ein thematisch angepasstes Ladenbild erhöhen die Aufmerksamkeit. Eine gezielte Zweitplatzierung im Einzelhandel kann dabei helfen, Produkte im Blickfeld der Kunden zu positionieren, die ansonsten möglicherweise übersehen würden.

Besonders effektiv kann es sein, die sogenannten Gondelköpfe, also die Stirnseiten von Regalen, für Aktionsware zu nutzen. Diese Flächen sind hoch frequentiert und eignen sich ideal, um stark rabattierte Artikel prominent zu platzieren. Weitere Tipps zur Gestaltung bietet der Beitrag über den Gondelkopf im Einzelhandel, der bewährte Prinzipien zur Verkaufsförderung erläutert.

Auch Zusatzservices – etwa eine kostenlose Geschenkverpackung oder ein erweitertes Rückgaberecht – können den Einkauf für Kunden attraktiver machen.

Nachbereitung und Lerneffekte

Nach dem Black Friday gilt es, die Aktion auszuwerten. Nur so kann Optimierungspotenzial für das kommende Jahr aufgedeckt werden:

• Welche Produkte liefen besonders gut?
• Welche Kommunikationskanäle zeigten Wirkung?
• Gab es Rückmeldungen von Kunden oder Personal, die für zukünftige Aktionen hilfreich sein könnten?

Diese Analyse hilft nicht nur dabei, kommende Verkaufsaktionen besser zu planen, sondern liefert auch Erkenntnisse über das eigene Sortiment, die Zielgruppenansprache und die Wettbewerbsfähigkeit im lokalen Markt.

Fazit

Der Black Friday ist mehr als nur ein Online-Phänomen. Auch stationäre Einzelhändler können von der gestiegenen Kaufbereitschaft profitieren – vorausgesetzt, sie planen strategisch, setzen auf Transparenz und binden digitale Elemente sinnvoll ein. Dabei geht es nicht um das größtmögliche Rabattversprechen, sondern um eine durchdachte und kundenorientierte Gesamtstrategie, die zu mehr Frequenz, Umsatz und langfristiger Kundenbindung führt.