Kundengewinnung: Methoden & Konzepte für den stationären Handel

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Der Bereich der Neukundengewinnung ist in jeder Branche relevant. Der stationäre Einzelhandel muss sich allerdings für eine erfolgreiche Zukunft einiges einfallen lassen.

Kleine Verkaufsflächen mit einer großen Wirkung

Denn durch den neuen Konkurrenzdruck aus der Welt des Online-Shoppings ist Kreativität gefragt. Vorbei sind die Zeiten, in denen Kunden keine Alternative zum Geschäft vor Ort hatten. Mit modernen Kundengewinnung Methoden machen sich große wie kleine Händler auf, neue Verbraucher zu begeistern.

Ein Trend der neuen Methoden für die Kundengewinnung sind komprimierte Verkaufsflächen, die ein einzigartiges Einkaufserlebnis bieten. Hier geht es nicht darum, einen großen Eindruck in Sachen Angebot und Warenvielfalt zu hinterlassen. Das Kundengefühl steht klar im Vordergrund. Ein großartiges Beispiel dafür ist zum Beispiel der Touchpoint-Shop von Zimmerli.

Das Unterwäsche-Label hat eine kleine Verkaufsfläche zu bieten, auf der nicht verkauft wird. Denn die Waren vor Ort sind lediglich dazu gedacht, das Kunden das Material fühlen können. Sie sollen auch die erstklassige Qualität der Unterwäsche mit den eigenen Augen sehen. Für eine Bestellung geht es dann weiter zum Online-Verkaufssystem.

Direkt im Laden kann man mit nur wenigen Klicks die passende Unterwäsche nach Farbe, Design und Größe wählen. Wer bis 15 Uhr im Laden bestellt, bekommt die Ware schon am nächsten Tag ganz bequem nach Hause geliefert.

Kundengewinnung Methoden: Direkt im Laden kann man mit nur wenigen Klicks die passende Unterwäsche wählen. (#01)

Kundengewinnung Methoden: Direkt im Laden kann man mit nur wenigen Klicks die passende Unterwäsche wählen. (#01)

Es ist klar zu erkennen, dass die kleinen Verkaufsflächen nur mit einer gelungenen Anbindung zu einem bestehenden Online-Angebot funktionieren. Dieses Multi-Channel-Marketing ist dabei in allen Branchen umsetzbar. Ikea arbeitet zum Beispiel mit Pop-up-Stores. Auf wenigen Quadratmetern finden Besucher eine sehr spezifische Auswahl von Möbelstücken.

Die einzelnen Räume sollen das Wohngefühl von Ikea vermitteln und keine einzelnen Waren anbieten. Die Stores haben den Vorteil, dass sie das Einkaufserlebnis des Möbelhauses in urbane Regionen bringen. Denn wo Möbelgeschäfte sich sonst nur in abgelegenen Industrieparks finden, kann der Ikea Pop-up-Store auch direkt am Hauptbahnhof stehen.

Selbst in der Reisebranche finden die kleinen Shops ihren Einsatz. Hier werden moderne Kundengewinnung Methoden zum Beispiel dazu genutzt, mit einer Virtual-Reality-Brille Kunden schon vor der Buchung auf eine Reise zu senden.

Die Vorteile für die Nutzung der Kundengewinnung auf kleinem Raum sind vielfältig:

  • Ungewöhnliches Marketing
  • Geringe Kosten
  • Multi-Channel-Marketing

Wichtig ist dabei, dass das Konzept eine sinnvolle Verbindung zwischen dem Kunden und dem Anbieter darstellt.

In der Reisebranche wird zur Kundengewinnung eine Virtual-Reality-Brille benutzt, um dem Kunden schonmal ein paar Eindrücke mitzugeben. (#02)

In der Reisebranche wird zur Kundengewinnung eine Virtual-Reality-Brille benutzt, um dem Kunden schonmal ein paar Eindrücke mitzugeben. (#02)

Mut zeigen, anders zu sein

In einer Welt, in der jedes Produkt gegen eine Vielzahl von anderen austauschbar ist, muss man sich als Unternehmen klar von der Masse absetzen. Wer allerdings auf die gewohnten Werbemethoden für die Akquise von Neukunden setzt, der hinterlässt kaum einen bleibenden Eindruck. Die klassischen Werbemethoden sind überall zu finden:

  • Discounts
  • Gutscheine
  • Sales

Dabei ist es nicht unbedingt notwendig, die grundlegende Strategie zu ändern. So kann ein intelligentes Werbeplakat weiterhin für den Einzelhandel als eine Methode zur Kundengewinnung eingesetzt werden. Die Norwegian Airline hat es bestens vorgemacht. Nachdem das Superstar-Paar Brad Pitt und Angelina Jolie offiziell die Scheidung eingereicht haben, war auf den Plakaten der internationalen Luftfahrtgesellschaft eine einfache Botschaft zu lesen: „Brad is single! – One-way-tickets to LA“. Hier wurde darauf verzichtet, eine Zielgruppe zu identifizieren, die richtige Wortwahl zu analysieren oder ein bestimmtes Bildarrangement zu finden. Die Kampagne fokussierte darauf, ein aktuelles Thema aufzugreifen und die Kunden somit auf einer persönlichen Ebene anzusprechen.

Kundengewinnung Methoden: Authentizität wahren

Eine gelungene Kundenakquise setzt auf eine individuelle Strategie. Es ist wenig hilfreich, eine Werbemethode zu kopieren. Vor allem dann, wenn sie den Charakter des Unternehmens nicht perfekt widerspiegelt. So ist es eine gute Idee, mit anderen Geschäften zu kooperieren. Steht dieses Geschäft jedoch mit seinen Grundsätzen aber nicht auf derselben Seite, erkennen Kunden schnell, dass es sich lediglich um eine fabrizierte Zusammenarbeit handelt. Das Bewahren von der Authentizität ist daher immer an erste Stelle zu setzen.

Das Bewahren von der Authentizität ist bei der Kundengewinnung immer an erste Stelle zu setzen. (#03)

Das Bewahren von der Authentizität ist bei der Kundengewinnung immer an erste Stelle zu setzen. (#03)

Kunden einen Mehrwert bieten

Unternehmen im Einzelhandel können nicht nur durch die Einbindung von Online-Diensten ein besseres Einkaufserlebnis schaffen. Werden Verbraucher mit unerwarteten Dienstleistungen überrascht, wirkt sich dies positiv auf das Image der Firma aus.

Ein kostenloser Verpackungsservice wird zu den Festtagen von vielen Kunden erwartet – warum nicht im ganzen Jahr die Option anbieten, die Produkte als Geschenk verpacken zu lassen. Wenn der Verbraucher dann auch noch die Möglichkeit hat, sich im Geschäft dafür zu entscheiden, das Paket zu versenden (zum Beispiel an Freunde oder Familie), ist die Dienstleistung perfekt.

Studien zeigen auf, dass Verbraucher sich immer häufiger ausführlich über Produkte informieren, bevor sie eine Kaufentscheidung treffen. Oftmals werden dafür Online-Angebote in der Form von Testberichten oder Produktvideos verwendet. Kann der Kunde im Shop über eine App oder in den Warenstand integrierte Endgeräte diese Infos abrufen, kann er die Kaufentscheidung umgehend treffen.

Online-Daten pflegen und vor Ort nutzen

Das Geschäft sollte zur Kundengewinnung auch auf allen relevanten Bewertungsportalen zu finden sein. (#04)

Das Geschäft sollte zur Kundengewinnung auch auf allen relevanten Bewertungsportalen zu finden sein. (#04)

Es gibt unzählige Möglichkeiten, Waren und Dienstleistungen online zu bewerten. Um online eine effektive Akquise zu betreiben, ist es wichtig, hier auf allen relevanten Plattformen vertreten zu sein. Nicht nur die eigene Online-Präsenz muss stimmen. Neben Facebook, Twitter und Co. sollte das Geschäft möglichst auch auf allen relevanten Bewertungsportalen zu finden sein. Die Kontaktdaten aktuell halten, um einen schnellen Kundenkontakt ermöglichen zu können.

Die Online-Daten lassen sich aber auch im stationären Einzelhandel für die Kundenneugewinnung nutzen. Zum einen ist es wichtig, die Kunden darüber zu informieren, wo man online zu finden ist. Dafür sind zumeist ein paar einfache Sticker im Schaufenster ausreichend. Eine interaktive Lösung ist ein Touchscreen, der es den Kunden vor Ort erlaubt, eine Bewertung abzugeben. Eine visuell ansprechend präsentierte Bewertungsskala kann als Indikator dazu verwendet werden, wie zufrieden die Kundschaft an diesem Tag oder in der laufenden Woche war.

Einzigartigkeit herausstellen und an Bekanntheit gewinnen

Kundengewinnung Methoden sind vor allem in der Phase einer Neueröffnung im Einzelhandel notwendig. Wer es hier verpasst, sich ins richtige Licht zu rücken, der hat schnell einen negativen Ruf weg. Denn im Rahmen einer Neueröffnung lockt die pure Neugierde die Kunden in den Laden. Wird der Kunde von Anfang an überzeugt, ist nicht nur ein potenzieller Kunde gewonnen. Positive Kundenerfahrungen bringen durch Mundpropaganda weitere Kunden in den Laden.

Eine auffällige Werbeaktion ist zusätzlich hilfreich – besonders dann, wenn den Kunden eine Leistung geboten wird, die eine persönliche Bindung zum Händler aufbaut. So kann man für die ersten 500 Kunden eine dekorative Wand mit Unterschriften einrichten, die permanent in das Lokaldesign eingebunden wird.

Kundengewinnung Methoden: Positive Kundenerfahrungen bringen durch Mundpropaganda weitere Kunden in den Laden. (#05)

Kundengewinnung Methoden: Positive Kundenerfahrungen bringen durch Mundpropaganda weitere Kunden in den Laden. (#05)

Auf Kooperationen setzen

Ein Klassiker für die Kundengewinnung im Einzelhandel ist die Zusammenarbeit mit anderen Händlern. Arbeiten Einzelhändler mit Online-Shops zusammen, kann eine gewinnbringende Symbiose entstehen. Ist der Einzelhändler zum Beispiel auf den Verkauf von Kleidung spezialisiert und führt keine Accessoires oder Schuhe, dann kann man eine virtuelle Verkaufsplattform im Laden präsentieren. Diese so einrichten, dass die Kunden direkt zu den neuen Kleidungsstücken die passenden Accessoires bequem online bestellen können. Im Idealfall ist es möglich, die Waren auf Wunsch plattformübergreifend zu bezahlen.

Tipp

Online ist es bereits gang und gäbe eine Vielzahl von Zahlungsmöglichkeiten anzubieten. Auch im Einzelhandel sollten möglichst viele Zahlungswege möglich sein:

  • Kreditkarte
  • Bar
  • PayPal
  • NFC-Dienste
Auch im Einzelhandel sollten zur Kundengewinnung möglichst viele Zahlungswege möglich sein. (#06)

Auch im Einzelhandel sollten zur Kundengewinnung möglichst viele Zahlungswege möglich sein. (#06)

Der Einzelhandel kann auf Onlinedienste nicht mehr verzichten

Im Jahr 2016 hat der Onlinehandel rund 42 Milliarden Euro allein in Deutschland umgesetzt. Damit liegt der stationäre Handel zwar weiterhin an der Spitze, er verliert aber in großen Sprüngen an Halt. Experten gehen davon aus, dass im Laufe der kommenden 10 Jahre der Umsatz vom E-Commerce verdoppelt wird. Mehr als 45.000 Einzelhändler könnten in den nächsten fünf Jahren die Türen für immer schließen.

Diese Entwicklung macht es deutlich, dass das Thema E-Commerce für den stationären Einzelhandel unumgänglich ist. Wer sich auf langer Zeit etablieren möchte, der benötigt eine ausgewogene Mischung aus Online- und Offline-Angeboten. Der stationäre Einzelhandel muss sich vor allem seine aktuellen Vorteile zum Nutzen machen:

  • Waren zum Anfassen vor Ort
  • Hohe Conversion-Rate
  • Lokaler und emotionaler Bezug
  • Waren sofort mitnahmebereit

Selbst das beste Produktvideo kann es kaum ersetzen, die Ware vor Ort in der Hand zu halten oder gar auszuprobieren. Auch eine persönliche Beratung durch einen Spezialisten im Handel ist eine gern genutzte Dienstleistung.

Werden die Waren durch den Einzelhandel geliefert, ist dies ein weiterer Bonus für den Einkäufer. Supermärkte bieten diese Option schon seit vielen Jahren an. Kunden können im Geschäft ihre Waren wählen und ein hauseigener Lieferdienst bringt diese dann zum Wunschtermin bis an die Haustür.

Immer mehr Städte bieten lokale Online-Marktplätze an. Der Florist um die Ecke und die Bäckerei von nebenan führen dort ihre Waren. Die Lieferung ist oft noch am gleichen Tag möglich. Das Angebot des Online-Shops muss also nicht durch ein Warenlager oder eine komplizierte Zustellungsstruktur gesichert werden. Per Mausklick bestellen die Kunden ihre gewohnten Waren beim lokalen Händler.

Kundengewinnung Methoden: Selbstabholung und Mitnahme vs. Lieferdienst (#07)

Kundengewinnung Methoden: Selbstabholung und Mitnahme vs. Lieferdienst (#07)

Fazit: Kundengewinnung Methoden für jede Branche

Eine erfolgreiche Marketingstrategie im Einzelhandel ist den neuen Herausforderungen des sich ändernden Konsumverhaltens gewachsen. Neue Einkaufskanäle üben einen hohen Druck auf den klassischen Einzelhandel aus. Im Idealfall ist das Unternehmen in der Lage, eine reibungslose Einbindung von Online-Angeboten zu nutzen. Darüber hinaus ist es wichtig, eine Strategie zu finden, die die Unternehmensphilosophie perfekt widerspiegelt.


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Über 

Marius Beilhammer, Jahrgang 1969, studierte Journalismus in Bamberg. Er schreibt bereits viele Jahre für technische Fachmagazine, außerdem als freier Autor zu verschiedensten Markt- und Businessthemen. Als fränkische Frohnatur findet er bei seiner Arbeit stets die Balance zwischen Leichtigkeit und umfassendem Know-how durch seine ausgeprägte Affinität zur Technik.

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