Kauf auf Rechnung anbieten: Vorteile für den Verkäufer

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Bei Konsumenten ist der Kauf auf Rechnung besonders beliebt, für Einzelhändler stellt er jedoch ein gewisses Risiko dar. Dennoch bieten viele Online-Shops diese Zahlungsart an, um ihre Kunden zum Kauf zu animieren. Durch die modernen und sicheren Systeme ist es den Händlern möglich, Verluste aufgrund von verspäteten oder unterlassenen Zahlungen zu vermeiden.

Die Online-Bestellung auf Rechnung bleibt der Favorit

Analysen haben gezeigt, dass Kaufinteressenten beim Shoppen im Internet den Rechnungskauf allen anderen Zahlungsarten vorziehen. Trotz der verschiedenen Optionen bei der Bezahlweise tendieren die Konsumenten also weiterhin zur konservativen Methode. Tatsächlich verzeichnen diejenigen Shops, die auch den Kauf per Rechnung anbieten, deutlich höhere Umsätze als andere Händler, die allein auf die modernen Zahlungsweisen setzen. Offensichtlich fühlen sich die Kunden mit der klassischen Zahlungsart viel sicherer.

Für die Online-Händler lohnt es sich also, unabhängig vom Umfang der Wareneinkäufe die Rechnungszahlung anzubieten. Das zeigt sich auch beim Gesamtwert der Bestellungen, der bei dem Kauf per Rechnung durchschnittlich 20 % über dem Wert bei anderen Zahlungsweisen liegt. Auch die Ergebnisse der direkten Umfragen zu diesem Thema verdeutlichen, dass rund 40 % der Konsumenten den Rechnungskauf bevorzugen.

Viele Kunden brechen ihren Kaufvorgang sogar ab, wenn sie bei einem Klick auf den Warenkorb feststellen, dass sie nur mit Kreditkarte oder per Lastschriftverfahren bezahlen können. Es ist also nur logisch, dass der Rechnungskauf an erster Stelle der beliebten Zahlungsarten steht. PayPal, Click&Buy und ähnliche Bezahlsysteme für den Online-Handel rangieren auf dem zweiten Platz.

 

Für die Online-Händler lohnt es sich also, unabhängig vom Umfang der Wareneinkäufe die Rechnungszahlung anzubieten. Das zeigt sich auch beim Gesamtwert der Bestellungen, der bei dem Kauf per Rechnung durchschnittlich 20 % über dem Wert bei anderen Zahlungsweisen liegt. (#01)

Für die Online-Händler lohnt es sich also, unabhängig vom Umfang der Wareneinkäufe die Rechnungszahlung anzubieten. Das zeigt sich auch beim Gesamtwert der Bestellungen, der bei dem Kauf per Rechnung durchschnittlich 20 % über dem Wert bei anderen Zahlungsweisen liegt. (#01)

Der Kauf per Rechnung – Vorteile für die Käufer

Auf Rechnung einkaufen ist auch für die jungen Kunden von heute bequem, vor allem, wenn sie damit rechnen, einzelne Artikel nach dem Anprobieren umzutauschen. Durch den Rechnungskauf müssen sie nur diejenigen Waren bezahlen, die sie tatsächlich behalten. Die Rückgabefristen sind üblicherweise auf die Zahlungsfrist abgestimmt, sodass die Bezahlung der Rechnung erst dann durchgeführt wird, wenn der Händler die nicht akzeptierten Artikel zurückerhalten hat. Für die Käufer bedeutet dies einen vereinfachten Kauf- und Bezahlvorgang.

Ein weiterer Vorteil für den Konsumenten besteht darin, dass sich der Zeitpunkt der Zahlung verschiebt. So kann er bei einem Engpass ggf. auf einen anderen Zahlungseingang warten, bevor er den Rechnungsbetrag an den Verkäufer überweist. Zudem können die Käufer die bestellte Ware genau prüfen und mit der Bezahlung warten, bis die Artikel im vollen Umfang und im korrekten Zustand geliefert wurden. Sie gehen also keinerlei Risiko beim Kauf auf Rechnung ein. Kategorisierte Übersichten über Onlineshops, die den Kauf per Rechnung anbieten, wie sie vom Verbraucherportal zu Zahlungsverkehrsfragen bereitgestellt werden, verdeutlichen, dass die Nachfrage bei der Kundschaft nach Händlern mit dieser Zahlungsart entsprechend hoch ist. Für Verkäufer stellt sich also die berechtigte Frage, ob diese sich den Verzicht auf den Rechnungskauf überhaupt leisten können.

Wie sicher ist der Kauf per Rechnung für den Verkäufer?

Für die Online-Händler hat die beliebte Zahlungsart des Rechnungskaufs weniger Vorteile. Dennoch möchten die meisten Verkäufer ihre Umsätze verbessern und deshalb auch diese Option anbieten.  Vor allem die älteren Kunden ab 55 Jahren vertrauen stärker auf diese bewährte Zahlungsweise. Damit die Verkäufer kein zu hohes Ausfallrisiko haben, sollten sie sich genau über die Thematik informieren und ggf. ein kombiniertes Bezahlverfahren anbieten. Außerdem müssen sie einkalkulieren, dass viele Käufer erst zwei bis vier Wochen nach Erhalt der Rechnung den ausstehenden Betrag überweisen.

Es gibt verschiedene Systeme für das Debitorenmanagement, mit denen die Verkäufer eine gute Übersicht behalten. Durch automatisierte Prozesse werden zu den entsprechenden Terminen die erforderlichen Transaktionen ausgeführt und ggf. Mahnungen verschickt. Das bedeutet für die Online-Händler eine deutliche Minimierung des Ausfallrisikos und gleichzeitig eine Umsatzoptimierung. Mit einem professionellen Risikomanagement schützen sich die Händler nicht nur vor möglichen Zahlungsausfällen, sondern auch vor Betrügern.

Die Accounting-Systeme reduzieren die manuellen Zugriffe in das Rechnungsmanagement und erleichtern den Verkäufern die Arbeit. Die kontinuierliche Abholung und Kontrolle der Kontoauszüge erlaubt eine Vollautomatisierung dieser Prozesse, von der Überwachung der Zahlungseingänge über die Debitorenbuchungen bis zum Forderungsmanagement. Durch diese gezielte Aufklärung und eine präzise Zuordnung sind die Händler stets über die noch offenen Rechnungen informiert.

 

Für die Online-Händler hat die beliebte Zahlungsart des Rechnungskaufs weniger Vorteile. Dennoch möchten die meisten Verkäufer ihre Umsätze verbessern und deshalb auch diese Option anbieten können. (#02)

Für die Online-Händler hat die beliebte Zahlungsart des Rechnungskaufs weniger Vorteile. Dennoch möchten die meisten Verkäufer ihre Umsätze verbessern und deshalb auch diese Option anbieten können. (#02)

So funktioniert das Mahnwesen (auch inkl. Inkasso)

Leider gibt es für die Verkäufer niemals eine hundertprozentige Sicherheit, dass die Kunden zahlen. Deshalb müssen sie im Zuge des Mahnwesens konsequent vorgehen, um zu ihrem Geld zu kommen. Manche Händler finden sich damit ab, dass die Rechnungen oft nicht pünktlich gezahlt werden. Ihnen geht es bei den Mahn-Fällen darum, dass die ausstehenden Beträge überhaupt beglichen werden. Für den Rechnungskauf sollten die Verkäufer einen festen Prozess aufsetzen.

Dieser kann beispielsweise so aussehen:

  • zwei Wochen nach Fälligkeit – Versand der Zahlungserinnerung
  • drei Wochen nach Fälligkeit – erste Mahnung
  • ca. ein Monat nach Fälligkeit – zweite Mahnung
  • ca. sieben Wochen nach Fälligkeit – dritte Mahnung
  • ca. zwei Monate nach Fälligkeit – Initiierung des gerichtlichen Mahnverfahrens (ggf. über eine Inkasso-Firma)

Viele Händler formulieren ihre erste Zahlungserinnerung noch freundlich, denn schließlich ist es möglich, dass der Käufer die Frist tatsächlich nur übersehen hat oder von unvorhersehbaren Hindernissen überrascht wurde. Die darauf folgenden Mahnungen werden jedoch von einem direkten Ton charakterisiert, der darauf hinweist, wie dringlich die Angelegenheit ist.

Wenn es sich um relativ kleine Rechnungsbeträge handelt, tendieren einige Verkäufer dazu, die nicht erfolgte Zahlung als Schwund zu verzeichnen. Sie sperren den Kunden komplett oder nehmen ihn aus dem Rechnungskauf heraus. Dieses Vorgehen kann jedoch Folgen haben, denn manchmal spricht sich eine solche Kulanz im Netz herum. Besser ist es, auch bei einem geringen Betrag das Mahnwesen konsequent durchzuziehen. Wenn der konkrete Verdacht aufkommt, dass es sich um einen Betrugsfall handelt, sollte der Händler den Käufer anzeigen, unabhängig von der Höhe der ungezahlten Rechnung.

Zu diesem Zweck erlauben viele Systeme das Anlegen von Kundengruppen. So erkennt der Online-Händler auf einen Blick, ob ein Erstkunde bei ihm bestellt, ob es sich um einen zuverlässig zahlenden Stammkunden handelt oder ob der Käufer dafür bekannt ist, dass er erst nach der zweiten Mahnung zahlt. (#03)

Zu diesem Zweck erlauben viele Systeme das Anlegen von Kundengruppen. So erkennt der Online-Händler auf einen Blick, ob ein Erstkunde bei ihm bestellt, ob es sich um einen zuverlässig zahlenden Stammkunden handelt oder ob der Käufer dafür bekannt ist, dass er erst nach der zweiten Mahnung zahlt. (#03)

Mit fest definierten Zahlungsbedingungen das Ausfallrisiko minimieren

Oft legen die Online-Shops eine bestimmte Verfahrensweise fest, die darüber entscheidet, für welche Kunden der Rechnungskauf infrage kommt. Beispielsweise wird der Kauf per Rechnung ausschließlich für Kunden offeriert, die bereits mehrfach beim Händler bestellt haben. Auch die Begrenzung des Warenwerts kann die Entscheidung beeinflussen, ob die Käufer auf Rechnung bezahlen dürfen oder eine andere Zahlart auswählen müssen. Mit der modernen Technik ist es möglich, die jeweiligen Information zu den Stammkunden oder zu einem Maximalwert der Rechnungen für die Zukunft zu definieren.

Zu diesem Zweck erlauben viele Systeme das Anlegen von Kundengruppen. So erkennt der Online-Händler auf einen Blick, ob ein Erstkunde bei ihm bestellt, ob es sich um einen zuverlässig zahlenden Stammkunden handelt oder ob der Käufer dafür bekannt ist, dass er erst nach der zweiten Mahnung zahlt. Im Online-Shop selbst können die bereits registrierten Kunden nur dann den Rechnungskauf anklicken, wenn sie die entsprechenden Voraussetzungen mitbringen.

Für die Nutzer des Shops sollten diese Optionen eindeutig zu erkennen sein. So erfahren sie mehr über die Registrierung und die Vorteile, die sie als Stammkunden genießen.

Wenn es sich um relativ kleine Rechnungsbeträge handelt, tendieren einige Verkäufer dazu, die nicht erfolgte Zahlung als Schwund zu verzeichnen. Sie sperren den Kunden komplett oder nehmen ihn aus dem Rechnungskauf heraus. Dieses Vorgehen kann jedoch Folgen haben, denn manchmal spricht sich eine solche Kulanz im Netz herum. (#04)

Wenn es sich um relativ kleine Rechnungsbeträge handelt, tendieren einige Verkäufer dazu, die nicht erfolgte Zahlung als Schwund zu verzeichnen. Sie sperren den Kunden komplett oder nehmen ihn aus dem Rechnungskauf heraus. Dieses Vorgehen kann jedoch Folgen haben, denn manchmal spricht sich eine solche Kulanz im Netz herum. (#04)

Vorarbeit und Pflege der Rechnungs- und Kundendaten

Diejenigen Online-Händler, die ihren festen Kundenstamm pflegen und gleichzeitig neue Zielgruppen erreichen möchten, sollten über die Vorzüge aber auch Risiken des Rechnungskaufs Bescheid wissen. Damit sie ein besseres Gefühl haben, lohnt es sich, ein Scoring einzurichten. Hierbei handelt es sich um eine Art Vorsortierung der Rechnungskäufe, die spezielle Merkmale wie Kundenstatus, Kontaktdaten, Bestellhistorie, Ausfallrisiko aufgrund der Artikelkategorie usw. berücksichtigt.

Auf der Basis dieser Vorsortierung liefert der entsprechende Algorithmus eine detaillierte Information zum Ausfallrisiko. Erfahrungswerte spielen ebenfalls in diese Kategorisierung mit hinein. Abhängig vom Resultat ist es möglich, die risikoarmen Rechnungskäufe von den riskanten Bestellungen zu trennen. In der Folge lassen sich die ersten Bestellungen ohne gründliche Prüfung annehmen, während die risikoreichen Shop-Bestellungen erst nach einer zusätzlichen Bonitätsprüfung ausgeführt werden.

Der Rechnungskauf bedeutet für die Online-Händler also einen relativ hohen Aufwand, sowohl personell als auch finanziell. Bei Bedarf kann man sich an externe Dienstleister wenden, die sich um den gesamten Prozess oder Teilvorgänge im Risikomanagement kümmern. Mit einer solchen Unterstützung können sich die Verkäufer auf ihr eigentliches Geschäftsfeld konzentrieren und gleichzeitig das Ausfallrisiko stark verringern, auch wenn sie den Kauf per Rechnung anbieten.

 


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Über 

Sabrina Müller, geboren 1982 in Berlin, ist inzwischen Mutter von drei Kindern. Eigentlich wollte sie gar nicht so viele Kinder. Nachdem ihre erste Tochter jedoch wirklich pflegeleicht war, haben sich Sabrina und ihr Mann für weitere Kinder entschieden. Konnte ja keiner wissen, dass auf pflegeleicht nicht immer auch wieder pflegeleicht folgt. Nach der ersten Tochter folgten noch ein Mädchen und ein Junge. Ihre Rasselbande füllt Sabrinas Leben derzeit aus. Neben der Betreuung der Kinder engagiert sich Sabrina auch im Kindergarten und näht und bastelt gerne.

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